-

De startup valkuil: hoe schaal ik mijn verkoop op?

Voor elk bedrijf met een product draait het om één ding: hoe krijg ik het product verkocht aan meer klanten? Met name voor een startup, die nog maar weinig klanten heeft en nog geen geoliede verkoopmachine, is het een grote uitdaging om uit te stijgen boven de verkoop aan een klein aantal warme relaties. Wat is de juiste weg voor startups om de verkoop op de schalen?

Over het algemeen begin je als ondernemer zelf met het verkopen aan potentiële klanten. Zeker als het product bestemd is om verkocht te worden aan bedrijven (Business-to-Business, ofwel B2B), draait het verkoopproces om het persoonlijke contact tussen ondernemer en klant en speelt de overtuigingskracht van de ondernemer een grote rol.

Mits het product-idee gestoeld is op een echte behoefte van de klant en er wordt een goede lean Build Measure Learn strategie aangehouden, dan lukt het de ondernemer wel om de eerste klanten binnen te halen. Snel echter loopt het bedrijf tegen de grenzen van deze eenmans-verkoopafdeling aan, de groei stagneert.

Er is dan een aantal dingen dat je kunt doen: het uitbreiden van het sales-team met meer verkopers, het inschakelen van distributeurs of agenten en het verder automatiseren van de verkoop door middel van marketing en e-commerce tools.

Helaas zijn de resultaten dan vaak teleurstellend. Hoe komt dit?

De klanten van het eerste uur kochten geen product, maar de visie van de ondernemer. Hij (of zij) gaf hen het vertrouwen dat het wel goed zou komen, zelfs al voldeed versie 1.0 van het product nog niet helemaal aan de wensen en zelfs al sloeg de informatie waarmee het product verkocht werd, de plank volledig mis. Dergelijke verkoop is heel moeilijk uit te besteden.

Stel, je neemt een verkoper aan die een goede staat van dienst heeft. Bij zijn vorige werkgever altijd netjes zijn targets gehaald. Je zegt tegen hem: hier pak aan, dit is het product, hier is de powerpoint, ga maar een keer met me mee en doe het dan zelf.

Over het algemeen verloopt dit proces teleurstellend. Na enkele maanden is er nog geen serieuze verkoop gerealiseerd, het zelfvertrouwen van de verkoper daalt naar het minimum en na een half jaar kun je hem/haar afschrijven. Dit is een ramp voor het bedrijf, want niet alleen is er veel salaris en aandacht naar deze veelbelovende kracht gegaan, ook is er geen groei gerealiseerd in een half jaar tijd. Denk hier ook over na als je iemand aanneemt: het falen van een medewerker kost vaak veel meer dan het salaris dat je betaalt!

Wat in dit voorbeeld fout ging is dat de verkoper gewend was om een product te verkopen waarvan de documentatie klopte, de processen goed bekend waren, haarscherp duidelijk was wie tot de doelgroep behoorde en wie niet en waarvoor een simpel voorgekauwd verhaal voldoende was om tot een verkoop te komen. In onze startup was dit er allemaal nog niet.

De juiste weg

Het is dus zaak om alvorens je verkoop te schalen eerst naar de schaalbaarheid van je verkoopproces en documentatie te kijken. Ook hierop kun je het Build-Measure-Learn proces los laten. Na elk gesprek met een (bijna) klant kan de ondernemer vragen: in hoeverre koop je het product omdat je gelooft in mij en in hoeverre omdat je gelooft in het product?

Het vergt wat moed om deze feedback te vragen, maar de antwoorden zijn leerzaam. Zolang het persoonlijke element nog een doorslaggevende rol speelt ben je niet klaar voor opschalen, via welk kanaal dan ook. Je kunt ook leren door een mailinglijst te ontwikkelen van potentiële klanten en deze met prikkelende vragen (beter dan saaie enquêtes) te bestoken. Vervolgens kun je dan verschillende strategieën naast elkaar uitproberen (A-B testen) om te ontdekken welke versie van het verhaal, advertentie, powerpoint presentatie, verhaal, belscript, design etcetera het beste werkt.

Heb je eenmaal het vertrouwen dat je een verkoopbaar verhaal hebt, dan kun je aan de slag met het opschalen van je verkoopactiviteit. Daarbij is mijn ervaring dat het aansluiten van distributiepartners over het algemeen een heel lange ontwikkeltijd vergt, meestal meer dan een jaar. Ga hier niet op zitten wachten, maar ontwikkel je kanalen parallel aan eigen verkoop. Vanuit het eigen bedrijf rechtstreeks klanten benaderen is misschien niet enorm schaalbaar maar geeft altijd resultaat. Toch fijn voor de cashflow.

Stel dat je verkopers/accountmanagers/telesales personen gaat aannemen of inhuren. Het aansturen van een verkoopteam vergt veel discipline, net als het stellen van duidelijke targets en het streng afrekenen op behaalde resultaten. Het is verstandig om hiervoor (op termijn) een ervaren sales manager aan te stellen. Kijk als ondernemer ook uit voor je eigen kracht, die kan zich tegen je keren; het is niet voor niets dat founders vaak twee keer zoveel verkopen als de eerstvolgende verkoper. Dat kan heel demotiverend werken voor de rest van het sales-team en het houdt de salesmanager die de zaak moet aansturen klein.

Een goede reden voor de visionaire ondernemer om zich juist terug te trekken, de kortstondige terugval in verkoop voor lief te nemen, te werken aan de uitbreiding en coaching van het team en verder zich te richten op nieuwe business development.

Ga altijd op zoek naar mensen die (op deelgebieden) beter zijn dan jij zelf. Alleen dan kun je je onderneming structureel laten doorgroeien.

Deel dit bericht

7 Reacties

Floris van Alkemade

De NL startup starred.com levert een nuttige tool om snel feedback te vragen bij je klant/partner.

Rodger

Interessant artikel Herman. Ben je van mening om bij de eerstvolgende verkoper die je aanneemt uit te gaan van een meer ‘ervaren’ verkoper, of een sales talent wat je kunt vormen? Hierover verschillen namelijk de meningen namelijk, los van de financiële compensatie/druk.

Herman Hintzen

@Rodger, over het algemeen ben ik van mening dat je moet werken met mensen die ervaring hebben met dat wat ze voor jou gaan doen. Verkoop is een vak en vergt discipline in de uitvoering. Voorwaarde is dan wel dat je een omgeving kunt bieden waarin die ervaren verkoper kan functioneren: dus duidelijke kaders, duidelijke targets, duidelijke propositie.
Als het salesproces op een bepaald moment goed werkt en de discipline zit er strak in, dan kun je best uitbreiden met jonge honden, die dan gevormd kunnen worden. Maar als je dit eerder doet loop je een groot risico en gaat er zeker (veel) tijd verloren voor je succes kunt meten.
Wij passen ook altijd een assessment toe op kandidaat verkopers, zelfs voordat we ze spreken. Daarmee filteren we al 2/3 van de kandidaten uit op grond van hun meetbare skills en karaktereigenschappen. Wij gebruiken voor sales de test van http://www.peterson-company.com

Paul Maes

Start eerst met het op de kaart te zetten van je startup op dutchstartupmap. Op dutchstartupmap kun je je startup uitstkend profileren. Zo komt je startup onder de aandacht en ben je online vindbaar en zichtbaar

Marvin Sutherland

Sales = Personal! Naast discipline, focus op targets en ‘afrekenen’ op resultaten, is het essentieel de ‘groei’ potentieel van je salesforce te stimuleren.Planning, ‘groei’ cultuur activeren, samen sales targets halen, feedback + LEREN van successen en tegenslagen. De ‘zweep’ gebruiken om sales resultaat te halen, cultiveert ‘hard selling’ en kan de positionering en imago van je start-up tegenwerken

Chris

Goed bericht! Zelf ben ik als jonge hond een keer in het diepe gegooid. Skills, drive en inhoudelijke kennis geen gebrek.

Het sales team bestond uit eigenaar en een verkoper die zichzelf in 10 jaar erin heeft geworsteld. Netwerk was er inmiddels in een beperkte regio waar naam bekend was. Doel was om een nieuwe regio aan te boren door mij.
Enige was dat ik als jonge hond er 6 maanden over heb gedaan de verkoopprocessen en het netwerk op te bouwen. Verkoop was dramatisch en dat was de graadmeter. Zelfvertrouwen was niet hoog en er was ook geen interne support om strategisch goede keuzes te maken.
Helaas een mislukking ondanks goede middelen en kansen.

Ik was als jonge gozer zonder begeleiding niet op de juiste plek. Beide zijn een les wijzer en hebben minder succes ervaren dan gehoopt. Mijn les was dat jonge honden duidelijk een basis of kader moet hebben gelijk aan de 2 andere verkopers. Inmiddels zit er iemand met meer ervaring en minder drive om te leren en die minder sturing verwacht.

Inmiddels ben ik mijn startup begonnen en sta ik op punt een eerste verkoper in dienst te nemen. Mijn les is dat deze ervaren moet zijn en bestaande methodes moet kunnen integreren, zodat daarna minder ervaren verkopers met veel passie moeten kunnen aansluiten.

Eran Lahat

Goed artikel Herman. Niets zo uitdagend als de juiste sales mensen en sales managers selecteren! Mijn ervaring is dat zo’n 80% van de mensen die is sales zitten, er eigenlijk niet voor geschikt zijn..
Goed te horen dat je tevreden bent over onze sales selectie test. Hij voorkomt >90% van de vergissingen die dagelijks worden gemaakt bij het aannemen van sales. Groet, Eran Lahat, Peterson Company.

Plaats een reactie

Uw e-mailadres wordt niet op de site getoond