Hoe ‘versier’ je een investeerder?
Je hebt net een hapje gegeten en staat nog even aan de bar een drankje te drinken. Je kijkt om je heen en je oog valt direct op iemand verderop aan de bar. De eerste indruk is belangrijk, dus verpest deze niet. Loop er zelfverzekerd op af, of vraag aan een bekende of die jou zou willen voorstellen. Als het klikt kan je het nummer van die persoon vragen om eens verder kennis te maken tijdens een kopje koffie. Zo moeilijk was het niet toch? In hoeverre lijkt dit op een kopje koffie met een investeerder?
Do. Or do not. There is no try. –Joda
Bij 42 Education liep het in eerst instantie ook zo, totdat de investering op laatste moment van beide kanten toch geen doorgang vond. Wat hebben we fout gedaan en hoe kunnen we hier van leren? Ik herinner mij dat Edial Dekker ooit eens tegen mij zei dat je de eerste investering altijd moet weigeren, gemengde gevoelens dus. Maar we zijn opnieuw begonnen, dit keer met een pro-actievere insteek. In de gunstigste situatie wordt je door een bekende van de investeerder geïntroduceerd, het liefst zelfs via één van de startups waarin hij heeft geïnvesteerd. Praat dus met veel mensen over je speurtocht naar geld, pitch op events en bel journalisten met je verhaal.
Door wie kan je het beste geïntroduceerd worden staat goed verwoord in het boek ‘Pitching Hacks’:
- Ondernemers waar de investeerder al eens succesvol in heeft geïnvesteerd, wilt investeren of momenteel in investeert.
- Andere investeerders waar de investeerder al eens succesvol mee heeft geïnvesteerd, wilt investeren of momenteel mee investeert.
- Markt-, product- of technologie experts zoals executives bij grote bedrijven.
- Advocaten, accountants en andere zakenmensen.
- Communisten.
- Mensen die hij ooit eens op een feestje heeft gesproken.
Je zult wellicht begrijpen dat je vanaf punt vier beter maar naar een andere introductie kunt zoeken. Maar het kan slechter. Er is één introductie die je moet zien te vermijden; de investeerder die niet in jou investeert.
Investors don’t invest in businesses. They invest in stories about businesses
Stel je komt toevallig wel iemand tegen in die bar en je begint jezelf te introduceren met je pitch van 30 seconden. De andere persoon weet niets van jou of jouw bedrijf en wil maar drie dingen horen; jouw idee in twee zinnen, hoe groot is de markt en hoe ver zijn jullie al. Zorg dat die eerste twee zinnen voor iedereen duidelijk zijn, dus ook voor de persoon aan de bar. Vertel over de markt, zo kan een die persoon inzien wat de mogelijkheden zijn als jullie dit opblazen. Rond af met de tractie, een stuk bewijs dat het jullie gaat lukken. Hoeveel gebruikers, welke groei per maand of als je nog niet je launch achter de rug hebt wil de investeerder weten wat jullie de afgelopen 2 maanden hebben gedaan bijvoorbeeld met kerst hadden we de app, inmiddels hebben we de volgende features al toegevoegd; messaging, inloggen, etcetera. Dus heel simpel; twee zinnen met idee, dan de markt, en overtuigen met tractie. Niemand investeert in een idee, ze investeren in tractie. En probeer tussendoor nog een beetje te ademen ook.
“Traction speaks louder than words.”
Indien je merkt dat er interesse is kan je die 30 seconden verlengen tot maximaal 2 minuten. Hou het hier bij, ga niet 5 tot 30 minuten door. Hoe minder een investeerder hoort, op hoe minder dingen hij kan afhaken. Dus na de eerste 30 seconden geef je een inzicht in iets wat jullie speciaal maakt. Hierdoor zijn jullie beter dan de concurrenten, iets duidelijks wat hij moet kunnen begrijpen en moet beantwoorden met een “Aha, geniaal!”. Gevolgd door jullie business model, kort iets over je team (Als je Twitter hebt opgericht is dit wel handig om te melden, niet dat je een 9 voor Frans hebt gehaald) en tot slot duidelijk wat je zoekt aan investering en onder welke voorwaarden. Wees hier niet verwarrend over en bereid dit voor, lees hier over en zoek informatie op Google. Een convertable note of safe? Wat is je cap en hoeveel is je minimum check size? Dit zijn de belangrijke dingen waardoor de investeerder weet dat je hier over hebt nagedacht.
Always run. Never walk.
Terug naar die persoon in de bar. Je hebt het nummer, maar wat nu? Het is wellicht niet verstandig om direct te bellen en zeggen dat je de volgende dag wel kan afspreken. Je moet onafhankelijk en sterk overkomen, dus laat weten dat je de komende tijd druk bent en wellicht de week daarop wel een middagje vrij hebt. Dit geldt het zelfde bij een investeerder. Daar komt nog bij dat je haast hebt en dus zoveel gesprekken na elkaar wilt hebben. Een investering ophalen is geen marathon maar een sprint. Laat dus aan alle investeerders weten dat je de komende 2 weken echt geen tijd hebt. Je bent aan het product aan het bouwen en hebt veel contact met gebruikers ingepland. Investeerders zien dat je ook zonder hun geld kan werken en worden juist extra geïnteresseerd. Daarnaast heeft iedereen over 3 weken wel een gaatje in zijn of haar agenda. Succes!
The Date
Zorg er dus voor dat je goed bent in het verhaal van jouw bedrijf te vertellen. Oefen dit ook bij vrienden en familie om feedback te krijgen. Zoek naar een middleman met goede connecties die een introductie wilt maken bij een passende investeerders. Tot slot moet je onthouden dat investeerders ook op zoek zijn naar jou, zij worden dus nieuwsgieriger als je ze even laat wachten. Volgende keer zal meer schrijven over wat je moet doen om van die koffie date een succes te maken.
