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Você desejaria crescer como a Salesforce?
Hoje considerada uma das maiores empresas de tecnologia do mundo, a startup deu um salto invejável. Nós nos baseamos no livro “Hipercrescimento”, escrito por Aaron Ross & Jason M. Lemkin, para decifrar esse crescimento e te ensinar sobre como vender 10 vezes mais.
Para você saber um pouco mais sobre os autores: Jason é investidor e fundador do SaaStr, comunidade de mais de 3 milhões de empreendedores, além de fundo de investimentos que participa da tração de 4 a 5 empresas por ano.
Já Aaron Ross é autor do clássico de vendas “Predictable Revenue” e viveu o dia a dia do crescimento explosivo da Salesforce, adicionando US$ 100 milhões em faturamento.
Para saber mais, confira essa entrevista com o Aaron sobre seus aprendizados em vendas:
Um crescimento explosivo como o da Salesforce não foi questão de sorte. No processo, foram aplicados muitos métodos e técnicas que permitiram a vitória, mas também mantiveram o sucesso.
Hoje, temos à nossa disposição muitas informações sobre como criar uma startup e fazer sucesso. Mas investidores procuram pelas unicórnio e a pressão para crescer é muito grande.
Um dos primeiros passos para começar a ter sucesso é dominar um nicho de mercado. Você precisa se tornar referência em alguma coisa – fazer tudo ao mesmo tempo não vai te levar até lá.
Tentar vender muitos produtos ou serviços para vários mercados pode te frustrar porque leva a perder o foco e gastar energia e recursos sem causar grande impacto.
Hipercrescimento é sobre você se concentrar no nicho que tem mais potencial de comprar. Com ele, você pode construir uma reputação sólida para ter resultados reais.
Concentrar-se em um mercado de nicho não é a mesma coisa de focar em um segmento pequeno do mercado. Na verdade, é para um cliente com características particulares e com uma dor que só você resolve.
Ao invés de imaginar jeitos de servir mais públicos, você foca em servir um público específico cada vez melhor.
Para fazer isso, escolha um nicho que:
Quando você dominar seu nicho, será capaz de desenvolver um pitch que destaque a única coisa que as pessoas querem na qual você é o melhor do mercado. Sua mensagem será simples e direta, mas causará alto impacto, levando você a vender mais.
Se você quer aprender como vender três vezes mais, não adianta mostrar seu produto para 3 vezes mais pessoas. O que você precisa é de leads mais qualificados, para que seu time de vendas não gaste tanta energia tentando vender algo para quem não é seu público. Existem três tipos de leads que você deve gerar continuamente.
Empresas como Hotmail, Dropbox e Slack cresceram dramaticamente criando produtos virais em que os clientes existentes contam a seus amigos. Mas você também pode fazer isso mantendo seus clientes felizes, de preferência sistematizando isso.
Esses leads são muito lucrativos porque não geram custo, mas você não tem controle sobre seu crescimento. O que você pode fazer é rastrear a satisfação de seus clientes e então definir o que é preciso para promovê-la.
Empresas como EchoSign, Hubspot, Marketo entre outras, cresceram até os $100 milhões em receitas, principalmente através da criação de nets que foram capazes de atrair milhares de clientes.
Com os nets, você gera um alto volume de leads fazendo coisas como publicar artigos online e e-books no blog da sua empresa. Existem custos fixos envolvidos na geração de seus materiais, mas esses ativos do marketing continuam gerando leads indefinidamente.
Entretanto, menos de 3% desses leads serão convertidos em vendas, então você precisa gerar muitos deles.
Por fim, as Spears ou lanças são campanhas de marketing individuais. Significa lançar “flechas” em quem não está indo até você com o objetivo de vender alguma coisa.
Quando o inbound marketing surgiu, os spears saíram de moda, mas começam a despontar novamente. As empresas acreditam que os spears podem alimentar seus crescimentos de maneiras previsíveis, especialmente quando elas tentam alcançar grandes clientes.
Prospecção outbound funciona melhor quando você vende grandes contratos que são lucrativos rapidamente, quando você tem uma proposta de valor que é fácil de entender e quando você é altamente diferenciado.
No geral, o crescimento não vai eliminar seus problemas com mágica, mas vai torná-los mais fáceis de lidar. Você pode ter novos tipos de problemas para resolver à medida que cresce. Para entender como vender de forma escalável, pense em três ideias.
Assim como você está se concentrando em um nicho, faça com que seu time de vendas também seja especializado.
Evite, por exemplo, que vendedores fechem negócio e gerenciem as contas em seguida. Seu trabalho, com foco dividido nas duas tarefas, provavelmente será ineficiente. Monte seu time para que diferentes pessoas sejam responsáveis por quatro papéis típicos:
O membro mais importante do seu time de vendas será seu diretor comercial ou vice-presidente de vendas. O líder de vendas também vai mudar e se evoluir com o tempo:
Para qualquer empresa que espera hipercrescimento, essa é uma ação essencial. Mas não basta contratar mais gente: o desafio principal para crescer seu time de vendas é reduzir a rotatividade.
Para aumentar seu time de vendas, tenha certeza de que as pessoas não estão saindo e estão vendendo cada vez mais. Transforme tudo em um sistema, faça ajustes e melhorias, treinando sua equipe para que ela saiba como vender cada vez mais.
No começo da sua empresa, os primeiros clientes, que normalmente são pequenos, é que vão possibilitar seu início. Mas conforme você cresce e quer chegar mais perto do hipercrescimento, precisa considerar os grandes clientes.
Grandes companhias tipicamente possuem um mix de muitos clientes que pagam pouco, poucos clientes que pagam um pouco mais e pouquíssimos clientes que têm muito valor e assinam seus maiores contratos.
Se você conseguir trabalhar dobrando seu ticket médio enquanto também trabalha encontrando e fechando o dobro dos negócios, criará o impulso na direção certa. Comece com a pergunta:
O que eu preciso fazer para fechar negócios que são 10x maiores do que aqueles que estou fechando atualmente?
Todo empreendedor de startup deve saber que vai existir pelo menos um “ano infernal”. Isso não quer dizer que passar dele te dá passe livre para o crescimento, mas é um aprendizado e tanto.
Em “O Lado Difícil das Situações Difíceis”, Ben Horowitz reafirma isso. Todos os dias, você vai ler sobre startups que alcançaram o sucesso. Mas nem todos mencionam o trabalho duro e a paciência que isso envolveu.
Em Hipercrescimento, Jason e Aaron sugerem que você faça o exercício de perguntar a si mesmo as seguintes questões:
Não basta que você seja comprometido e apaixonado com seu trabalho. Para vender mais, você precisa ter uma equipe que vá além de suas atribuições e que tenha atitude. Em outras palavras, você precisa de pessoas que pensam e agem como donos, ao invés de funcionários que estão apenas alugando seu tempo.
Sabe por quê? Porque donos não precisam ser forçados e direcionados a fazer o que você precisa. Eles aprendem sozinhos sobre como vender seu produto, crescendo e expandindo as iniciativas de marketing.
A parte difícil vem depois das contratações. Você precisa se afastar um pouco e deixar que seus funcionários pratiquem, aprendam e melhorem suas habilidades de tomada de decisão. No começo, é tudo por sua conta, mas é preciso aprender a delegar.
Quanto mais você incentiva a tomada de decisões, menos gargalos você terá no topo. Seu pessoal vai aprender como vender mais e entregar resultados sem procurar desculpas.
A realidade é que você não pode culpar ninguém pelas coisas que não estão em seu controle. Mas também não deve esperar parado para oportunidade perfeita cair em seu colo. Seja esperto para utilizar as frustrações como motivação para definir seu próprio destino.
Lembre-se destes três passos:
Se você continuar repetindo esses três passos, os executivos da sua empresa vão notar que você tem iniciativa e está aproveitando as oportunidades. Converse com eles para buscar uma direção. Se você conseguir desenvolver ideias que faça o trabalho deles mais fácil, eles te darão apoio.
Por fim, lembre-se que isso leva tempo. Observe o que te frustra em seu trabalho e torne isso uma coisa positiva. Se você desenvolve coisas importantes para sua empresa, pode chegar ao topo. Se não, pelo menos você não está sentado pensando em como sua vida é miserável no trabalho.
Este artigo foi escrito pela Marilia Pimenta da 12minutos.
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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