Como perdemos 1 milhão de reais

Perdemos um faturamento potencial projetado para os próximos 2 anos de 1 milhão de reais.

É uma notícia triste mas que vale a pena compartilhar. Afinal, normalmente somente observamos o lado bom nas redes sociais, mas o verdadeiro aprendizado normalmente vem das "cabeçadas".

Recentemente, a nossa equipe de vendas, até então comandada por mim e de minha responsabilidade, cometeu um deslize grave durante o processo de vendas. Nossa equipe tentou encurtar o tempo de aquisição de clientes através do uso de argumentos de autoridade (tentar envolver cargos mais altos para tomada de decisão) durante a venda, e assim, causamos uma péssima percepção para uma equipe inteira de especialistas, desta empresa ligada a saúde no Brasil, que era nosso prospect.

Estávamos validando nossa proposta de valor com a companhia, após resultados positivos e boas impressões de toda a equipe, tivemos a infeliz ideia de enviar todo o resultado do piloto a um conhecido diretor de alta relevância dentro da empresa. Isso foi a virada do vento, que estava ao favor e em segundos, se tornou contra. Provavelmente, este diretor, recebeu uma informação que o incomodou e na sequência, envolveu o time responsável pelo piloto, exigindo informações daquele resultado, o que foi motivo de perda da confiança, "furar fila com carteirada". Foi imediato, recebi uma ligação da responsável pelo piloto, extremamente insatisfeita, solicitando o cancelamento do piloto. Ficamos sem chão.

Este contrato que estava com 90% de chance de ser fechado iria gerar um ticket médio aproximado de 250K/ano (que certamente seria renovado seguindo a tendência e lifetime value do mesmo perfil de clientes), ou seja, em 2 anos, teríamos pelo menos 500K garantido, sem considerar eventuais reajustes.

Mas de onde vem os outros 500K?

Outro grande problema, é que esta empresa é a líder de mercado e benchmark em seu setor, certamente este contrato nos iria trazer pelo menos mais 4 a 6 marcas semelhantes que seguem a tendência deste player. Considerando 4 marcas, com ticket de 125K/ano, totalmente factível, teríamos mais 500K em até 2 anos, projetando uma receita estimada em 1 milhão, somente através deste cliente âncora.

Aprendizados

Estamos deixando o modelo tradicional de vendas e trabalhando com vendas muito mais técnicas, consultivas e temos, como pressuposto, que somos sempre amigos dos nossos clientes. Respeito total aos processos. É melhor ter mais prospects em andamento e respeitar o tempo de aquisição de clientes (que sempre pode ser reduzido) para fechar mais novos clientes, do que tentar empurrar nosso produto "goela abaixo".

Agora estamos bem mais afiados e certamente nenhum cliente futuro irá passar por isso novamente.