Montando a máquina - 2 pontos fundamentais para acelerar o crescimento de marketing e vendas na sua empresa

Em meu último artigo contei um pouco da minha experiência em estar liderando o marketing e vendas da futura maior empresa de tecnologia do Brasil (você pode ler este post aqui). Atualmente a minha principal responsabilidade é liderar a criação de uma máquina de crescimento. Nos últimos 5 anos estudei a fundo a construção de uma arquitetura de crescimento (Growth Architect) e quais são as alavancas que fazem uma empresa crescer rapidamente.

Recebo frequentemente a pergunta: como implementar a máquina de crescimento? Bem, é possível colocar em prática os ensinamentos que Aaron Ross tão bem descreve em seu livro Predictable Revenue (Tradução da Resultados Digitais / Resumo da 12min )

Bom, escrevi esse artigo para ajudar todos que estão com o desafio de implementar marketing e vendas com o objetivo de escalar vendas pacas! Aqui, vou abordar os dois pontos principais.

É aplicável para todas as empresa?

Não!

Este artigo é focado para:

• Empresas que vendem soluções complexas.
• Quem possui o produto validado (funciona, resolve um problema e possui mercado).
• Quem está disposto a trabalhar muito, estudar muito e batalhar muito para conquistar o resultado.

Se você não se enquadra nos três pontos, este artigo não vai te ajudar tanto, mais de uma maneira geral vai te guiar no planejamento de uma estrutura de marketing e vendas.

Antes de mais nada, existem 2 pontos fundamentais para sua máquina vendas e marketing escalar, são eles: demanda e processos.

Veja, não são pontos fáceis de resolver, mas são os principais e controlando essas variáveis você terá uma estrutura com capacidade de crescer mais de 100% independente do momento econômico atravessado. Ah sim, lembrando que estou entendendo que as variáveis produto e mercado, embora bastante importantes, já estejam resolvidas.

Demanda

Com quantos prospectos você está falando? Seu crescimento é um percentual de conversão desses caras em clientes. E sem demanda não existe máquina. É como um carro sem combustível, não chega a lugar nenhum. A primeira resposta que você precisa dar para criar a máquina é:

- Quantos leads você está gerando hoje? Quantos leads se transformam em oportunidade? E quantas oportunidades se transformam em vendas? Como esses números estão crescendo mês a mês e como se comporta sua conversão conforme esse número aumenta?

Se o volume está baixo, sua prioridade deverá ser ampliar a demanda, agora, se você já possui uma demanda condizente com suas metas de crescimento, aí pode pular para a análise da conversão em oportunidade e por último, em vendas. Mas cuidado, se a conversão em oportunidades para vendas estiver baixa você pode estar atraindo lead fora do perfil ideal.

Se você não sabe como decompor sua meta de crescimento, essa ferramenta te ajuda a saber quantos leads e oportunidades você precisa gerar para chegar até sua meta.

Como aumentar a demanda?

Abrindo novos canais de aquisição ou melhorando a conversão dos já existentes. Canais de aquisição, segundo o livro “Traction (WICKMAN, GINO) 19 possíveis canais”, eles são:

Importante

Implemente um item por vez! Foco é tudo e colocar um canal para funcionar demanda investimento, contratação de pessoas e, o mais importante de tudo, validar se o canal é eficiente para o seu business.

Como implantar um novo canal de aquisição de clientes?

A implantação de novos canais é dividida em duas etapas importantes:

1. Criar pequenos experimentos que te permitam validar sua eficiência;
2. Criar uma estrutura para executar a construção do canal e a rotina diária de sua operação.

“Entrepreneurship in a lean startup is really a series of MVP’s.” – Eric Ries

Em primeiro lugar, não pense que você precisa de dezenas de pessoas. Conquistei grandes resultados trabalhando apenas eu e um estagiário, conforme a máquina se provava e o resultado aparecia, começava a ampliar a estrutura. Em um próximo artigo vou falar um pouco sobre como criar um departamento de marketing gastando muito pouco.

Processos

Como a demanda é trazida, tratada e convertida em cliente, sistematizar esse crescimento demanda organização e processos. E para criar uma máquina eficiente você precisará estruturar alguns processos, que para facilitar eu dividiria em:

1. Como é tocada a rotina do marketing?
2. Como é atendida cada oportunidade?

Marketing

Uma vez validado o canal de aquisição, é chegada a hora de você sistematizar sua operação. Você não precisa de nada muito elaborado, entretanto, uma lista de atividades, sua periodicidade e a interligação entre elas é o mínimo. Um fluxograma pode te ajudar a entender melhor a operação e um checklist te ajuda a não esquecer de nada.

Alguns processos importantes:

• Produção de conteúdo
• Publicação de conteúdo
• Lançamento de material
• Report e medição de resultados
• Otimização e análise de canais pagos
• SLA Marketing e Vendas

Vendas

Primeira coisa que precisamos entender, é que você não vende nada, você ajuda o cliente a comprar e isso significa ajudá-lo a tomar a melhor decisão, mesmo que no caso dele não seja você.

Essa visão muda totalmente a maneira como se olha para vendas e como construímos o processo de compras.

Como construir o funil de vendas então?

Começamos pela organização das etapas, exatamente da maneira como o cliente toma decisão. Como ele escolhe seu produto? Como é a jornada de compra dele? Converse com o máximo de clientes ideais (melhor ciclo, melhor ticket e etc) e tente desconstruir a maneira como a decisão é tomada, com base nessas etapas é que vamos organizar nosso funil de vendas.

Um processo bem organizado te ajuda a:

• Entender melhor as necessidades dos seus clientes.
• Aumentar sua taxa de conversão de oportunidades em vendas.
• Diminuir seu ciclo de vendas.
• Aumentar seu ticket médio.
• Gerar mais previsibilidade.
• Reduzir, consequentemente, seu custo de aquisição de clientes.

O que seu processo precisa tratar para ser eficiente?

Qualificação - Potencial de um Lead para se tornar cliente.

Identificação das necessidades - Quais problemas o cliente está passando e quanto custa para ele se manter nesta situação?

Demonstração de capacidade - Demonstrar que seu produto resolve os problemas e leva o cliente para um novo patamar.

Superação de objeções - Retirar toda insegurança e desconforto do cliente para assinar o contrato.

Fechamento - Conseguir o compromisso do cliente em cada iteração até a parceria ser firmada.

Independentemente da metodologia de vendas utilizada, todas possuem esses pontos como os principais.

Seu processo deverá deixar bem claro quais são as etapas do seu funil e o que seu vendedor deverá fazer em cada uma delas:

Tentei resumir tudo que é necessário para tornar seu marketing e a sua área de vendas numa máquinas de imprimir dinheiro. Não é fácil e você vai demorar o dobro do tempo que está imaginando...o resultado não vem do nada, mas persevere e insista, quando você menos esperar ele começará a aparecer.

Em meu próximo artigo vou falar de Livros obrigatórios e ferramentas para ter sucesso em marketing e vendas.

Compartilhe e comente, são essas interações que me motivam a produzir mais conteúdo para te ajudar em sua empreitada