A importância do Roadmap To Close

Se você é vendedor existe 100% de chance de ter participado de uma reunião de pipeline onde são cobradas as DATAS de fechamento dos negócios mais quentes. Em quantas destas reuniões você ouviu as mesmas oportunidades de negócio serem colocadas na pedra (vendedor garante que vai fechar no mês) por vários meses sem assertividade na informação do fechamento?

A acuracidade nas informações de venda é um problema sério. O erro nas previsões pode afetar diretamente as provisões financeiras, de estoque e os relatórios aos acionistas. O histórico de trabalho com empresas americanas me faz lembrar que os gringos não gostam de surpresas nos números, nem abaixo nem acima. Como surgiu um negócio de R$1M que não estava programado para fechar no mês? Mágica? Existem empresas que remuneram o variável do vendedor pela sua assertividade, como um dos critérios.

Ok, mas o que é roadmap to close?

O roadmap é um termo conhecido para os empreendedores. É uma ferramenta útil para os gestores de produto, para planejar e comunicar uma visão de futuro. São as listas de funcionalidades que o produto apresentará em cada versão. O roadmap to close é a lista de atividades que o vendedor terá até a assinatura do contrato ou fechamento do negócio.

Este é um simples exercício de fazer uma conta reversa que inicia na data que você está estimando o fechamento para atrás. Vamos imaginar que você esteja colocando na pedra um negócio para fechamento no final de Julho de 2017. Este mês termina dia 31 que é uma segunda-feira. De agora (semana do dia 16/07/17) até o final de julho temos praticamente 11 dias úteis.

Num primeiro momento você pode pensar que 11 dias é um bom tempo para finalizar um negócio. Isso depende da quantidade de atividades que você terá até a assinatura do contrato.

Se fosse seu gestor de vendas faria uma única pergunta: o nosso contrato já passou pelo departamento jurídico do cliente? Qual seria a sua resposta?

Não existe metodologia de vendas, existe a forma como o cliente compra

Você já perguntou ou mapeou como funciona o processo de compra do seu cliente? Se você negociar com a área de negócios durante todo o processo e no final eles jogarem você para o departamento de compras? Imagina o que isso pode ter de impacto no prazo de fechamento?

Caso o seu cliente tenha como hábito somente adquirir uma solução após visitar alguns clientes de referência, imagina o que isso pode ter de impacto no prazo?

Você evoluiu no processo de vendas, levou seu cliente para visitar referências, já descobriu que a área de negócios pode assinar seu contrato e DESCOBRIU que ele não assina contrato de terceiros, somente utiliza as minutas próprias de contrato. Você não vai assinar um contrato sem passar por uma análise e isso pode levar algum tempo. Mesmo que o cliente aceite utilizar o seu contrato padrão, tenha certeza que a sua minuta foi analisada com antecedência e não deixe isso para os últimos dias. O departamento jurídico das empresas geralmente é lento em responder as demandas.

Conforme o porte do cliente, muitas vezes são agendadas reuniões executivas ou almoços entre os principais executivos para selar a relação antes da assinatura do contrato. Conciliar a agenda de executivos que estão constantemente viajando muitas vezes é um desafio.

Posso compartilhar o roadmap to close com o cliente?

Este é um ponto muito interessante. Recomendo fortemente compartilhar o documento (exercício) com o seu cliente. Porém, será necessário um complemento importante. A data de fechamento é o seu maior objetivo, mas não é do seu cliente. O objetivo maior dele é a data que o projeto estará no ar (go live). Acrescente ao documento todas as atividades até o go live do projeto e compartilhe.

As oportunidades que compartilhei o documento, consegui saber claramente se o cliente estava sendo sincero com datas, se estava comprometido com o fechamento entre outros pontos.

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